Corso di Arte della trattativa a San Bonifacio
Psicologia della Negoziazione
È stato stimato che almeno il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Questi risultati sono determinati principalmente da errori di strategia dei negoziatori.
Il corso in Psicologia della Negoziazione si prefigge di dotare il partecipante di numerose tattiche per pianificare e condurre una trattativa allo scopo di massimizzare il rendimento personale degli accordi negoziali.
La Negoziazione efficace si avvale anche dell’uso di tecniche di Persuasione efficaci atte a conquistare il consenso da parte del nostro interlocutore/rivale sulle condizioni negoziali che proponiamo per “portare a casa” un risultato soddisfacente.
Il corso si compone di momenti di apprendimento delle tattiche di Negoziazione e Persuasione immediatamente seguiti da esercitazioni pratiche e simulazioni.
Al termine del corso i partecipanti sapranno pianificare una Trattativa efficace con l’uso di mosse e contromosse suggerite dalla scienza psicologica e atte a massimizzare i propri risultati negoziali.
Il programma indicativo del corso è il seguente:
- Concetti fondamentali della Negoziazione
- Le Tattiche della Trattativa: mosse e contromosse
- Strategie generali di Negoziazione
- Essere Persuasivi per Negoziare efficacemente
- Principi di persuasione automatica:
- La Reciprocità
- L’Impegno e il bisogno di coerenza
- La “Simpatia”
- L’Autorità e la condiscendenza automatica
- Far leva sulla Scarsità
- La Riprova sociale
- Costruzione di una relazione commerciale: quali tattiche per quali fasi?
Paolo Negri
Io & Gli altriPh.D.
Presso l’Università di Padova ho conseguito il dottorato di ricerca in Scienze Psicologiche (curriculum: Applied Cognitive Science and Neuroscience) dopo la laurea magistrale in Psicologia Sociale, del Lavoro e della Comunicazione.
Dopo il dottorato ho svolto un periodo di ricerca (Post-doc) presso il Dipartimento di Psicologia Generale dell’Università di Padova occupandomi in particolare di Tecnologie della Persuasione, Neuromarketing e Psicologia della Politica.
Diffido di tutto ciò che non ha solide basi scientifiche.
Paolo Negri è autore e coautore di vari studi pubblicati su riviste internazionali e italiane, ed ha partecipato come speaker a convegni sulla Human-Computer Interaction e sulla Psicologia Sociale all’estero e in Italia.
Esperto in Strategie e Tattiche della Persuasione e della Negoziazione, ha conseguito l’abilitazione di Codificatore F.A.C.S. (Facial Action Coding System; Ekman & Friesen, 1978) per lo studio delle espressioni emotive del volto, e ha svolto studi approfonditi sulla CNV (Comunicazione Non Verbale) utilizzandola nell’ambito della ricerca scientifica.
Durante il periodo di ricerca all’Università ha lavorato nell’ambito di importanti Progetti Europei (CEEDs: https://ceeds-project.eu/ e MindSee: http://mindsee.eu/)
Tra le sue numerose pubblicazioni segnaliamo:
Carraro L., Castelli L. & Negri P. (2016). The hand in motion of liberals and conservatives reveals the differential processing of positive and negative information. Acta psychologica, 168
Carraro L., Negri P., Castelli L. & Pastore M. (2014). Implicit and Explicit Illusory Correlation as a Function of Political Ideology. PloS one, 9(5)
Sede da definire.