Corso di Psicologia della Persuasione e della Trattativa

È stato stimato che almeno il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Questi risultati sono determinati principalmente da errori di strategia dei negoziatori. Questo corso si prefigge di dotare il partecipante di numerose tattiche per pianificare e condurre una trattativa allo scopo di massimizzare il rendimento personale degli accordi negoziali. La Negoziazione efficace si avvale anche dell’uso di tecniche di Persuasione efficaci, mirate a conquistare il consenso da parte del nostro interlocutore/rivale.

Obiettivi:

Al termine del corso i partecipanti sapranno riconoscere (per difendersene) e usare le sei leve della Persuasione; avranno arricchito la propria “cassetta degli attrezzi” del bravo negoziatore con un’ampia gamma di mosse e contromosse di trattativa. Potranno cominciare ad usare questi strumenti nella progettazione delle loro future negoziazioni, fiduciosi che, come la ricerca ha dimostrato, nel gioco della trattativa vince chi possiede un maggior numero di "armi".

Modalità:

Il corso si compone di momenti di apprendimento delle tattiche di Persuasione e di Negoziazione e di momenti di discussione di gruppo dei contenuti trasmessi allo scopo di calare nella propria realtà negoziale, particolare e unica, le tecniche proposte.

Programma del corso di Arte della Trattativa online

• La mente che decide: riflessione versus automatismi mentali
• Essere Persuasivi per Negoziare efficacemente
• Le leve della persuasione (R. Cialdini):
  • La Reciprocità
  • L’Impegno e il bisogno di coerenza
  • La “Simpatia”
  • L’Autorità e la condiscendenza automatica
  • Far leva sulla Scarsità
  • La Riprova sociale
• Lo strumento potente dell’ascolto attivo
• Costruzione di una relazione commerciale: quali tattiche per quali fasi?
• Cenni di Comunicazione Non Verbale
• Concetti fondamentali della Negoziazione
• Le Tattiche della Trattativa: mosse e contromosse

L'approccio del docente:

"In un’epoca in cui l’ipersemplificazione delle tematiche sembra essere un “must” e in cui la teoria viene spesso guardata con aria di sufficienza (a favore di un pragmatismo spicciolo), io prendo ancora molto seriamente le discipline che insegno e che tanto mi appassionano, pur proponendo soluzioni alla portata di molti."

"La mia esperienza mi ha insegnato che la teoria svolge un fondamentale ruolo di “bussola” per permettere alla persona di orientare in piena autonomia ed elasticità la propria condotta, nel complesso mondo delle relazioni umane, incluse quelle tra controparti negoziali."

Il gruppo per questo corso interattivo on line sarà composto da massimo 18 partecipanti.