Corso di Arte della trattativa a Vicenza

Psicologia della Negoziazione

È stato stimato che almeno il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Questi risultati sono determinati principalmente da errori di strategia dei negoziatori. Il corso in Psicologia della Negoziazione si prefigge di dotare il partecipante di numerose tattiche per pianificare e condurre una trattativa allo scopo di massimizzare il rendimento personale degli accordi negoziali. La Negoziazione efficace si avvale anche dell’uso di tecniche di Persuasione efficaci atte a conquistare il consenso da parte del nostro interlocutore/rivale sulle condizioni negoziali che proponiamo per “portare a casa” un risultato soddisfacente.

Il corso si compone di momenti di apprendimento delle tattiche di Negoziazione e Persuasione immediatamente seguiti da esercitazioni pratiche e simulazioni. Al termine del corso i partecipanti sapranno pianificare una Trattativa efficace con l’uso di mosse e contromosse suggerite dalla scienza psicologica e atte a massimizzare i propri risultati negoziali.

Il programma indicativo del corso è il seguente:

• Concetti fondamentali della Negoziazione
• Le Tattiche della Trattativa: mosse e contromosse
• Strategie generali di Negoziazione
• Essere Persuasivi per Negoziare efficacemente
• Principi di persuasione automatica:
  • La Reciprocità
  • L’Impegno e il bisogno di coerenza
  • La “Simpatia”
  • L’Autorità e la condiscendenza automatica
  • Far leva sulla Scarsità
  • La Riprova sociale
• Costruzione di una relazione commerciale: quali tattiche per quali fasi?